O CRM gaps é a 13ª variável do Modelo Sales & Leadership Compromissus e atua como uma plataforma de suporte ao Modelo de Gestão. Esta ferramenta foi desenhada para alinhar as dinâmicas comerciais e de liderança com o acompanhamento detalhado da atividade de cada membro da equipa, permitindo que a liderança intervenha de forma mais direta e ajustada às necessidades reais do momento. O CRM gaps oferece visibilidade constante sobre o desempenho, potenciando os resultados e a evolução da equipa.
A análise de negócios em curso é um momento central no planeamento e gestão da equipa comercial, e está intrinsecamente ligada ao conceito de liderança interventiva, característica-chave do Modelo Compromissus. Esta rotina semanal, feita individualmente com cada vendedor, é fundamental para garantir que todos os negócios em curso estão devidamente acompanhados e que cada vendedor tem o suporte necessário para os concretizar.
A liderança não se limita a "ver o que está a acontecer", mas sim a atuar ativamente sobre o que está por acontecer. Neste contexto, o líder assume o papel de um verdadeiro treinador, cujo objetivo é orientar e apoiar cada membro da equipa a atingir o seu melhor desempenho. Não é uma tarefa apenas de controlo de resultados, mas sim de intervenção pedagógica, que visa reforçar os métodos de trabalho, corrigir possíveis desvios e ajustar planos de ação.
Para isso, na análise de negócios em curso, trabalhamos com variáveis fundamentais que permitem ao líder uma visão clara e detalhada de cada negócio. Entre elas, destacam-se:
Entidade: o cliente em negociação, que permite compreender o histórico e a relação em curso;
Viatura: o produto que está a ser negociado, uma variável fundamental que liga a oferta às necessidades do cliente;
Duração dos negócios: o tempo que cada negócio já decorreu, o que permite avaliar se está a desenvolver-se num ritmo adequado;
Data de Previsão de Conclusão do Negócio (DPCN): o momento em que se espera que o negócio seja fechado, uma métrica que ajuda a identificar negócios em risco de atraso ou que precisam de atenção redobrada;
Alterações da DPCN: o número de vezes que a previsão de conclusão foi alterada, indicador de potenciais dificuldades ou falta de precisão nas estimativas iniciais;
Próximos Passos: ações que o vendedor já definiu para levar o negócio à frente, com datas e assuntos bem claros.
Estes são apenas alguns exemplos de como o CRM gaps pode ajudar a equipa a manter um acompanhamento exaustivo de todos os negócios. A cada reunião de negócios em curso, a liderança e o vendedor revisitam estas variáveis, de forma a traçar um panorama claro do progresso.
Ao entender-se a duração do negócio, é possível perceber se o processo está a demorar mais do que o desejado e, em função disso, ajustar abordagens. Negócios que têm uma Data de Previsão de Conclusão repetidamente alterada podem indicar que o vendedor necessita de mais acompanhamento ou treino na gestão da negociação com os seus clientes.
Os Próximos Passos também são analisados com detalhe, avaliando-se a qualidade do planeamento do vendedor. Por vezes, não basta ter um plano; é fundamental que esse plano seja coerente e ajustado à realidade do negócio em questão. Uma liderança proactiva é central nesta dinâmica.
A duração dos negócios é outro ponto-chave a observar. Negócios que se prolongam sem um avanço concreto podem representar potenciais perdas.
O papel pedagógico do líder emerge em cada um destes momentos. Ao longo das reuniões, a liderança deve atuar como um orientador que desafia o vendedor a melhorar, seja nas suas abordagens com os clientes, no acompanhamento dos negócios ou na forma como planeia os próximos passos. Este acompanhamento contínuo não só melhora a performance individual, mas também fortalece o espírito de equipa, pois todos trabalham com um objetivo comum e partilham as melhores práticas.
Além disso, o CRM gaps permite ao líder identificar padrões entre os vendedores, cruzando dados entre os diferentes membros da equipa. A análise de deltas entre vendedores, as previsões feitas e as angariações são também cruciais para entender onde cada elemento da equipa pode melhorar e como pode contribuir de forma mais eficaz para o sucesso global da equipa.
No final, a reunião de análise de negócios em curso é mais do que um simples momento de revisão. Trata-se de uma rotina estratégica que permite à liderança ajustar o curso de ação, intervir quando necessário e criar um ambiente de melhoria contínua, onde cada vendedor sente que faz parte de um corpo maior, orientado para o sucesso coletivo.
🎥 Autor: Pedro Miguel Silva Gomes
com Fernando Silva
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