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Prospeção para Angariar

O mal-amado e mal interpretado.


· “Aqui temos objetivos para Angariação!

· Chefe, mas bati a tantas portas e não trouxe nenhuma venda!

· Insiste, vais ver que vais conseguir um dia...”


Prospeção não tem como fundamento vender no imediato, mas sim, angariar para aumentar as entidades com potencial de entrar em negócio no futuro.


Breve enquadramento:


As entidades que existem numa base de dados estão qualificadas quanto ao ciclo de vendas.


Onde vamos integrar a entidade no Ciclo?


Poderá ser em Negociação – quando a entidade está para decidir a aquisição nas próximas horas, dias ou semanas.

Poderá ser nas Oportunidades para o Futuro (Nível I) – quando a entidade não está a pensar em adquirir nos próximos meses ou anos – mas com quem estamos a trabalhar para que, no dia em que pensar começar a negociar, se lembre de nós.

Poderá ser em Presença Silenciosa (nível II) - Entidade que existe na nossa base de dados, mas com a qual o vendedor não mantém uma relação 1 to 1. O vendedor não tem próximos passos agendados. É o Marketing que comunica com estas entidades, em nome do vendedor.


Quando trabalhamos a Prospeção, técnica para potenciar angariações, o objetivo é colocar a entidade num dos Conceitos do Ciclo. Ou seja, realmente Angariar.


Angariar é colocar em algum lado:

· Está em Negócio?

· Está no nível I?

· Está no nível II?


Qual a probabilidade de, decorrente de uma prospeção, angariarmos uma entidade diretamente para Negociação? A resposta é: probabilidade muito baixa.


A maior parte das entidades angariadas estarão no nível I da relação para o Futuro. Algumas das entidades irão para o Nível II por não se enquadrarem nas 5 Stars.

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