O Desafio da Qualificação nas 5 Dimensões
Todos desejam atingir os melhores resultados, superar os objetivos!
Qualificar as entidades faz parte desse caminho, onde toda a Organização é chamada a atuar.
A qualificação de entidades 5Stars é um desafio contínuo. Cada qualificação procura identificar cinco dimensões-chave, que permitem avaliar o potencial futuro de cada entidade. O objetivo principal é aumentar as entradas em negócio, de forma controlada, e por consequência melhorar os resultados. Assim, a qualificação torna-se num ponto estratégico do plano para atingir os objetivos definidos ou até superá-los.
A Descrição de Cada uma das 5 Dimensões das 5Stars
As 5Stars são cinco dimensões que permitem caracterizar o grau de potencial de uma entidade:
Elegibilidade para os Serviços: Refere-se à tipologia da entidade aos serviços oferecidos pela empresa. Uma entidade só pode ser qualificada se houver uma correspondência clara entre o que a empresa oferece e o que a entidade pode necessitar.
Grau de Apetência: Indica a apetência potencial da pessoa nos produtos ou serviços. Este interesse, a ser positivo, significa que no futuro este potencial cliente considerará pelo menos negociar connosco.
DPen (Data de Previsão de entrada em negócio): A DPen mais do que uma data, é uma energia de propulsão orientada para um momento chave - quando a entidade poderá entrar em negociação. A identificação de DPen, orienta a organização a planear o acompanhamento e o momento ideal para ações comerciais.
Próximos Passos: Acompanhamento contínuo da entidade, através de ações concretas e regulares, orientadas para a Data de Previsão - é o plano para atingirmos esse momento.
Compromissus: Take five, o compromisso entre o profissional e o potencial cliente. Ambos estão alinhados quanto aos Momentos que os irão ligar.
O Papel do Vendedor e do CIC na Qualificação de Entidades
Embora os vendedores tenham um papel importante na criação de relações com os clientes, o foco principal da equipa de vendas é vender. Muitas entidades, no entanto, ainda não estão em negócio, e é também aqui que o Centro de Interação de Clientes (CIC) assume um papel central. O CIC especializa-se em operações de qualificação, potenciando a avaliação quanto a estas cinco dimensões num grande número de entidades.
O vendedor mantém maioritariamente a relação com entidades que já estão a negociar, o CIC faz o trabalho essencial de qualificar aquelas que estão mais distantes de uma entrada em negócio. Esta gestão permite à equipa de vendas focar-se nos negócios no presente, enquanto o CIC trabalha de forma sistemática para assegurar que a "base de dados", cada entidade, está enriquecida com informações precisas e relevantes, para potenciar os negócios no futuro.
A Importância Estratégica de uma "Base de Dados" Qualificada
Uma base de dados sem qualificação limita drasticamente a capacidade de uma empresa de antecipar e gerar novas oportunidades de negócio. Imagine uma empresa com 20.000 entidades, mas que pouco sabe sobre elas: não sabe quais delas podem voltar a considerá-la, nem quando isso poderá acontecer. Sem este conhecimento, a empresa está praticamente a operar às cegas, sem diretrizes claras sobre onde investir os seus recursos comerciais e de marketing.
Por outro lado, uma empresa com o mesmo número de entidades, mas devidamente qualificadas, está numa posição muito mais vantajosa. Com informações atualizadas sobre a DPen e o Grau de Apetência de cada entidade, a empresa pode planear ações concretas para cada segmento de clientes, otimizando os seus recursos e maximizando as chances de sucesso em vendas.
Exemplo de um Evento Especial de Vendas
Quando se organiza um evento especial de vendas, a qualificação das entidades torna-se essencial para definir a estratégia de convites. Empresas que não qualificam podem acabar por convidar todas as entidades da sua base de dados ou fazer chamadas indiscriminadas, desperdiçando recursos em contactos sem potencial real.
Uma empresa que qualifica as suas entidades, no entanto, agirá de forma muito mais direcionada. Por exemplo, irá focar-se nas entidades cuja DPen está marcada para os próximos seis meses, tentando antecipar a decisão de compra durante o evento. Este tipo de planeamento aumenta as probabilidades de sucesso, pois a empresa está a focar-se em entidades que já demonstraram um interesse potencial em negociar no futuro próximo. Ao mesmo tempo, entidades com uma DPen mais distante, a um ou dois anos, podem ser excluídas do evento, uma vez que o seu momento de entrada em negócio ainda está longe.
Os conceitos de qualificação 5stars e DPen são parte integrante do Modelo Sales & Leadership Compromissus
ความคิดเห็น