O final do mês aproxima-se. No stand ou no open space, o líder cruza-se com o vendedor e dispara a pergunta ritual: “O que é que tens aí quentinho para fechar? ” A resposta é vaga, a esperança é grande.“ Fecha esses hoje, pá. Tens de vender mais”, responde o chefe, num tom que mistura urgência e desespero. É a coreografia típica das equipas que vivem em modo reativo , onde a estratégia cede lugar à improvisação e a liderança se resume a medir intenções. O vendedor gere pela sensação; o líder,...

A plataforma de gestão, o CRM, o sistema nervoso central que revela a maturidade da cultura da empresa

A equipa de alto desempenho em vendas constrói-se. As variáveis que os profissionais controlam em negociação são estas!