Algumas organizações não definem objetivos para os vendedores, outras fazem-no mas não diferenciam os objetivos pelo potencial de cada vendedor. Essa imaturidade organizacional não potencia o trabalho para o futuro (Entidades Nível I e Nível II), forçando toda a estrutura a concentrar-se apenas no presente retirando, dessa forma, sustentabilidade ao negócio – fundamentalmente dependente do fluxo espontâneo.
Em conjunto com o Chefe de Vendas, o vendedor compromete-se a atingir o objetivo. Será o primeiro passo para uma jornada de evolução e treino com enquadramento tangível.
O Vendedor A possui menos potencial de alimentar o Pipeline, pelo facto de ser mais recente na função, logo tem um objetivo mais baixo e atinge-o. ID 100%
O Vendedor B possui mais potencial de alimentar o Pipeline, devido ao seu histórico, tem um objetivo mais alto, vende mais do que o vendedor A, mas está aquém do objetivo com que se comprometeu.
TurnOver de Substituição – A idade média da equipa na função e o seu desvio padrão: A baixa rotação dos membros da equipa potencia os aumentos dos objetivos e dos resultados atingidos. Ao longo dos anos, os vendedores que trabalham para o futuro vão receber os seus frutos.