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Medir o sucesso de trabalhar para o futuro - CRM

Como podemos medir o sucesso que estamos a ter no acompanhamento e relação para o Futuro com as nossas Entidades?


a) Pela medição do número de contactos que fazemos.

b) Pela medição do número de contactos atrasados que temos.

c) Pelo número de entradas em Negócio (Pipeline) que temos, provenientes de relações de médio/longo prazo.


Claro que a resposta certa é a C.


No pipeline da Relação para o Futuro o vendedor trabalha para ser considerado. Estão nessa dimensão as entidades que, não estando em negócio, o vendedor pretende investir na relação. Clientes 5 Stars.

A dimensão de entidades que o vendedor não quer seguir, a Presença Silenciosa, é trabalhada pelo Marketing da empresa em nome do Vendedor. O objetivo é fazer renascer das cinzas e potenciar o fluxo espontâneo no Pipeline dos negócios em curso.


Um vendedor com alguns anos de experiência ganha potencial de entradas em negócio provenientes das dimensões Trabalhar para o Futuro e Presença Silenciosa. Um vendedor que não trabalhe a consideração das entidades que segue ao longo do tempo fica refém do fluxo espontâneo.


Com o tempo, as entradas no Pipeline dos negócios em curso tendem a ser provenientes das relações mais antigas. Quando assim é, verifica-se aumento da sustentabilidade nas vendas, aumento de margem libertada e mais serenidade por parte do vendedor.

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