Modelo de VENDAS: Como vender com qualidade, volume e rentabilidade?
O Ciclo desde o levantamento da nova viatura, passando pela excitação de ter uma viatura nova à utilização diária do objeto. Do Pré-encantamento por uma nova viatura à Maturidade da ideia de comprar até à entrada em Negociação.
A Curva tónica: é tão elevada enquanto o carro é novidade, vai baixando ao longo de uma relação cada vez mais funcional com o objeto. O Pré-encantamento fará aumentar a curva tónica até ao momento em que a vontade de troca é tornada pública - potenciando a entrada em negociação.
Resultados: O que já está feito, matriculado/faturado, entregue. Estará de acordo com os objetivos assumidos, o I.D.
As Vendas em Carteira: O que está contratado mas ainda não foi entregue. O prazo de entrega. A Data de Previsão de Entrega/Matrícula.
Os Negócios em Curso (carregar para saber+)- As entidades que estão para decidir a compra nos próximos dias ou semanas. O fim do negócio por Venda, por Perda para a concorrência ou o Não-Negócio/ Descartado. As entradas em Negócio provenientes do fluxo espontâneo de novas entidades ou fluxo de entidades já existentes na base de dados do Nível I ou do Nível II.
A Relação para o Futuro: As entidades que não estão em negócio, mas que o vendedor elegeu para acompanhar numa relação 1 to 1, com o objetivo de ser considerado levando a entidade a negócio.
Esta dimensão tem duas dimensões:
O Nível I - As Entidades que o vendedor elegeu e que tem uma estratégia de comunicação para ser considerado Clientes 5 Stars:
1 - Tipologia do Cliente - Cliente dentro da “tipologia” de clientes para MARCA X? Perceção do vendedor pela sua experiência. O tipo de viatura que o cliente conduz.
2 - Grau de Apetência - “Quando adquirir um automóvel encara a hipótese de poder considerar a Marca X ? (Sim, (1), Talvez(2), Não (3))
3 - Quando será o momento do Próxima compra - E quando isso poderá correr?
Data de Previsão de Entrada em Negócio
- Como estamos em X do mês “tal”, será que ainda é até… (data)
4 - O meu Plano - Os próximos Passos - “Vamos fazer o seguinte…” (o próximo passo, pelo menos, e finalidade…). Troca de contactos, vCard, “compromissus” - Verbalização da Intenção de no futuro ir a negócio. Como vai fazer? Que canal? 5 - “Compromissus” - entre ambos para que a “entrada” em Negócio (Pipeline) na altura prevista seja uma realidade. QUE EU POSSA SER, POR ELE, CONSIDERADO.
O Nível II -As entidades que existem na base de dados, mas com quem o vendedor não tem uma relação 1 to 1 ou próximos passos. São entidades que não se enquadram nosprincípios 5 Stars, que o vendedor não pretende seguir ou pura e simplesmente entidades não qualificadas.
A Angariação: Quando trabalhamos a Prospeção, técnica para potenciar angariaçãoes, o objetivo é colocar a entidade num dos Conceitos do Ciclo. Ou seja, realmente Angariar.
Angariar é colocar em algum lado:
Está em Negócio?
Está no nível I?
Está no nível II?
Qual a probabilidade de, decorrente de uma prospeção, angariarmos uma entidade diretamente para Negociação?
A resposta é - probabilidade muito baixa. Inferior a 5%.
A maior parte das entidades angariadas estarão no nível I da relação para o Futuro.
Algumas das entidades irão para o Nível II por não se enquadrarem nas 5Stars.
Após a Angariação, vamos trabalhar! Quais os Próximos Passos?