A sustentabilidade das empresas está dependente da capacidade de reter os seus clientes.
Muitas empresas vivem apenas do negócio em curso sem cultivar a relação com os clientes que já conheceram no passado.
Entidades que não estão em negociação. Trabalhar para ser Considerado (levar a entidade a negócio).
Um vendedor tem 2649 entidades na sua base de dados.
Dessas entidades, 482 o vendedor elegeu para acompanhar, controla os Próximos Passos, trabalha para atingir a Data de Previsão de Entrada em Negócio (DPEN) e ser Considerado. São os clientes do Nível I - Clientes 5 Stars.
· Esta eu ganhei - Ser Considerado: A entidade com quem estivemos a trabalhar ao longo de meses ou anos considera-nos e entra em negociação;
· Esta eu Perdi - T.A.P.A.: A Taxa de Alteração de Parque por Adição. A entidade com quem estivemos a trabalhar ao longo de meses ou anos não nos considera, ou seja, comprou já um carro na concorrência e nós não chegamos a "ir a jogo";
· Esta não devia estar aqui - Não Nível I: A entidade com quem estivemos a trabalhar ao longo de meses ou anos não deve estar no Nível I, onde a colocamos. A Entidade deixou de ter características 5 Stars.
O Marketing da empresa tem uma forte fonte de "público". Através de uma Presença Silenciosa, o Marketing dirige-se às entidades entre 2 a 4 vezes por ano em nome do vendedor.
Canais escritos - E-mail, SMS, Carta, Redes Sociais.
Canais de voz – Contact Center:
· Qualificação de entidades;
· Ouvir a Satisfação dos Clientes (SPR1 & SPR2);
· Convites para eventos especiais.