Modelo de PARCERIA: Como cultivar uma relação positiva com os parceiros?

Modelo de LIDERANÇA: Como liderar, inspirando?

Modelo de VENDAS: Como vender com qualidade, volume e rentabilidade? O Ciclo desde o levantamento da nova viatura, passando pela excitação de ter uma viatura nova à utilização diária do objeto. Do Pré-encantamento por uma nova viatura à Maturidade da ideia de comprar até à entrada em Negociação. A Curva tónica: é tão elevada enquanto o carro é novidade, vai baixando ao longo de uma relação cada vez mais funcional com o objeto. O Pré-encantamento fará aumentar a curva tónica até ao momento em que a vontade de troca é tornada pública - potenciando a entrada em negociação. Resultados: O que já está feito, matriculado/faturado, entregue. Estará de acordo com os objetivos assumidos, o I.D. As Vendas em Carteira: O que está contratado mas ainda não foi entregue. O prazo de entrega. A Data de Previsão de Entrega/Matrícula. Os Negócios em Curso (carregar para saber+)- As entidades que estão para decidir a compra nos próximos dias ou semanas. O fim do negócio por Venda, por Perda para a concorrência ou o Não-Negócio/ Descartado. As entradas em Negócio provenientes do fluxo espontâneo de novas entidades ou fluxo de entidades já existentes na base de dados do Nível I ou do Nível II. A Relação para o Futuro: As entidades que não estão em negócio, mas que o vendedor elegeu para acompanhar numa relação 1 to 1, com o objetivo de ser considerado levando a entidade a negócio. Esta dimensão tem duas dimensões: O Nível I - As Entidades que o vendedor elegeu e que tem uma estratégia de comunicação para ser considerado Clientes 5 Stars: 1 - Tipologia do Cliente - Cliente dentro da “tipologia” de clientes para MARCA X? Perceção do vendedor pela sua experiência. O tipo de viatura que o cliente conduz. 2 - Grau de Apetência - “Quando adquirir um automóvel encara a hipótese de poder considerar a Marca X ? (Sim, (1), Talvez(2), Não (3)) 3 - Quando será o momento do Próxima compra - E quando isso poderá correr? Data de Previsão de Entrada em Negócio - Como estamos em X do mês “tal”, será que ainda é até… (data) 4 - O meu Plano - Os próximos Passos - “Vamos fazer o seguinte…”  (o próximo passo, pelo menos,  e finalidade…). Troca de contactos, vCard,  “compromissus” - Verbalização da Intenção de no futuro ir a negócio. Como vai fazer? Que canal? 5 - “Compromissus” - entre ambos para que a “entrada” em Negócio (Pipeline) na altura prevista seja uma realidade. QUE EU POSSA SER, POR ELE, CONSIDERADO. O Nível II -As entidades que existem na base de dados, mas com quem o vendedor não tem uma relação 1 to 1 ou próximos passos. São entidades que não se enquadram nosprincípios 5 Stars, que o vendedor não pretende seguir ou pura e simplesmente entidades não qualificadas. A Angariação: Quando trabalhamos a Prospeção, técnica para potenciar angariaçãoes, o objetivo é colocar a entidade num dos Conceitos do Ciclo. Ou seja, realmente Angariar. Angariar é colocar em algum lado: Está em Negócio? Está no nível I? Está no nível II? Qual a probabilidade de, decorrente de uma prospeção, angariarmos uma entidade diretamente para Negociação? A resposta é - probabilidade muito baixa. Inferior a 5%. A maior parte das entidades angariadas estarão no nível I da relação para o Futuro. Algumas das entidades irão para o Nível II por não se enquadrarem nas 5Stars. Após a Angariação, vamos trabalhar! Quais os Próximos Passos?

A quase totalidade das nossas vendas são a clientes novos? E a retenção de clientes para dar sustentabilidade ao Futuro? Promovemos a relação com entidades que queremos, no futuro, levar para negócio? O propósito da relação com as entidades neste estágio é vender ou sermos considerados? Para muitos vendedores, com anos de experiência, as entradas em negócio (Pipeline) têm origem, quase na totalidade, no fluxo espontâneo. Da mesma forma, para muitos concessionários a única estratégia de comunicação passa por ir buscar novos clientes ou agarrar nas bases de dados para potenciar entradas em negócios no presente (VIP Eventos, etc) Por outro lado, os Objetivos de Vendas são distribuídos de forma igual por toda a equipa, independentemente dos anos de experiência e potencial de cada vendedor, mais uma vez, potenciando a concentração apenas no imediatismo. A pressão das vendas no presente existirá sempre, mas a empresa que não trabalhe a retenção dos clientes que já conhece fica muito dependente de clientes novos. Esse comportamento não é sustentável e faz aumentar cada vez mais a pressão. Qual a Abordagem? Que tipo de script? Usamos estratégias two4one?

Em todo o Ciclo de Vendas(carregar para saber+) - é aqui que tudo se decide. Pipeline - Tudo o que entra é regulado na saída. Resultados do NEGÓCIO Venda = Cliente compra-nos um carro Perda = O Cliente compra um carro na concorrência Resultado do Não-Negócio Descartado = O cliente não compra, pelo menos por agora. Aprendizagem a partir do erro. E depois da Perda? Vamos trabalhar para saber quem é a concorrência. Vamos trabalhar para qualificar a entidade. Queremos nós continuar a manter uma relação one 2 one com esta entidade? Cliente 5Stars (carregar para saber+) E depois do Descartado? Queremos adiar o negócio? Vamos trabalhar para qualificar a entidade. Queremos nós continuar a manter uma relação one 2 one com esta entidade? Cliente 5Stars (carregar para saber+) Para muitos um Funil onde só as vendas são detetadas. A falta de uma dinâmica de controle baseada nas Data de Previsão e nos Próximos Passos divorcia o vendedor das suas entidades. O vendedor perde o controlo da relação. "Eu quero é Vendas"!

Uma equipa que, em conjunto com a sua, se relacionará com os clientes para promover os resultados. Há muitas Operações que permitem o "encontro" com o cliente. A questão não são fazer essas operações ou não fazer, mas sim: fazer qual, quem faz e durante quanto tempo?