Proposta ou Cotação, Eis a Questão

Felizmente, hoje em dia há cada vez menos profissionais a trabalhar dessa forma.

O cliente entra no stand. Observa o espaço. Talvez venha por curiosidade, talvez já tenha um modelo em mente, talvez queria saber se há viaturas disponíveis para entrega rápida. Talvez tenha um carro para dar à troca, talvez pense em gasolina, talvez pense em pronto pagamento, ou em financiamento.… mas... passados 2 ou 3 minutos de conversa com o vendedor — no máximo — já se encontra sentado à secretária.

É verdade que este cliente disse que estava com pressa, e muitos clientes dizem que estão com pressa, por isso:

— “Tenho aqui a proposta ideal para si! A versão que estivemos a ver, já incluí a campanha em vigor e um desconto especial!”

Não houve tempo para perceber a utilização que será dada ao carro, se um elétrico ou um híbrido, se precisava de espaço para três filhos ou apenas para o cão. Quem é o cliente, onde reside, onde trabalha, será importante?

A proposta já está impressa, com descontos alinhados, campanhas aplicadas… e pouca ou nenhuma caracterização feita.

"Proposta ou Cotação, eis a questão"

Fernando Silva

O vendedor acredita estar a ser eficiente. Preparado. Direto ao assunto. Mas na verdade, está a apresentar a mesma proposta pela 14ª vez naquele mês, sem saber se aquele cliente vinha por causa da marca, da cor, do espaço ou de uma experiência de pós-venda que viu num fórum qualquer.

A margem é sacrificada. O valor percebido é nulo. A diferenciação? Nenhuma.

Será que o cliente vai lembrar-se deste vendedor no momento da decisão?

Talvez sim, pelo preço.

Talvez não, porque não houve história.

Não houve empatia.

Não houve "proposta de valor".

Houve apenas... uma proposta, ou terá sido uma cotação?

Há cada vez mais empresas que formam os seus vendedores, que os preparam para acrescentarem valor antes de falarem em preço.

Percebem que a relação comercial não é um template em PDF — é uma construção feita com base em relação, personalização e propósito.

Há uma grande diferença entre "fazer uma proposta"… e "Propor o seguinte". ou "estarei em condições de fazer uma proposta?"

A saber sobre este tema:

• Dar/enviar proposta ou apresentar/induzir?

• Proposta ou cotação?

• Uma Proposta ou mais?

• Acima ou abaixo da HotLine?

• Proposta com TCOs calculados?

• Simulador de Propostas ou Apoio à Gestão?

Princípios alinhados com o Modelo Compromissus

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