Estamos a Gerir ou a Navegar à Deriva?

Pedro Gomes
28 de mai.
2 min de leitura

No Modelo Compromissus, a gestão em vendas e serviços começa com a PRÉ-Visão — a força que converte o simples “querer” em “concretizar”. Essa energia materializa-se nas quatro Datas Motoras, os pontos cardeais que norteiam todas as interações da organização com e para o cliente.

As quatro Datas Motoras

Data	Função	Pergunta-chave	Impacto quando bem gerida
DPe Data de Previsão de Entrega	Do fecho à entrega física do veículo/serviço	Quantos veículos vamos entregar (e faturar) nas próximas semanas?	Tesouraria previsível
DPps Data de Previsão do Próximo Serviço	Da entrega ao próximo serviço de pós-venda	Quantos clientes voltarão à oficina nos próximos três meses?	Fidelização e receita After-Sales
DPen Data de Previsão de Entrada em Negócio	Até à próxima decisão de negociar	Quem poderá entrar em negociação dentro de seis meses?	Negócio que não depende só de fluxo espontâneo
DPcn Data de Previsão de Conclusão de Negócio	Do início da negociação ao seu desfecho	Quantas vendas posso concluir até ao fim do mês?	Esforço comercial traduzido em resultado

Por que se falha na gestão das Datas Motoras?

CRM usado apenas como “arquivo”.
Falta de ritos regulares de validação das datas.
Medo da transparência, empurrando datas quando algo derrapa.
Ausência de um CIC (Centro de Interação com Clientes) que alimente DPps e DPen.

Boas práticas Compromissus

Processo – Registar cada Data Motora após acordo com o cliente e ativar alertas; reduz previsões irrealistas.
Rotina – Reuniões FMP (10–15 min) para revisar semanalmente DPCN e DPE; garante foco diário.
Plataforma – Painel KANBAN digital (e físico) com os quatro fluxos; converte datas em ação visível.
Liderança – Estilo coach-inquisitivo: questiona fiabilidade das datas e próximos passos.
CIC/Marketing – Campanhas segmentadas por DPps e DPen (ex.: evento-oficina para DPps próximas; antecipar para DPEN 6–8 meses); nutre pipeline futuro sem distrair o vendedor.

Quando a equipa domina estas quatro âncoras, passa a ver tempo, potencial e futuro, não apenas clientes. A liderança deixa de perguntar “quantos?” para perguntar “quando?” — a verdadeira distinção entre gerir e adivinhar.

A PRÉ-Visão fiável não é um palpite; é um compromisso partilhado que orienta o SER e potencia o FAZER. Ao adotar, validar e treinar as Datas Motoras, a névoa dissipa-se e surge um pipeline robusto, sustentando uma experiência de cliente que se renova ciclo após ciclo.