Quem Entra em Negócio? Vamos vender mais?

Episódio 4/6 — Negociação | Série Modelo Compromissus

Podcast Sobre Negociação - Quem entra em negócio?

Antes da venda: o que as melhores equipas já fazem

Muitas equipas já o colocam no centro do dia a dia: as entradas em negócio. Quando estruturamos a relação com entidades que já nos conhecem (Histórico), com DPEN e próximos passos claros, o pipeline ganha pulso, a liderança reforça o controlo e a previsibilidade, e as equipas sentem confiança nas semanas que aí vêm.

Ideia‑chave: Mais relações trabalhadas de forma estruturada → mais entradas em negócio → maior previsibilidade → melhores resultados.

Dois fluxos, valores diferentes

Falamos de duas portas de entrada:

• Histórico (Relacional/Proativo): entidades já conhecidas, acompanhadas com método, DPEN — Data de Previsão de Entrada em Negócio — e próximos passos.

• Fluxo Espontâneo (Reativo): novos contactos vindos de marca, campanhas, entradas no stand.

Ambos contam. Mas criam valores diferentes:

Dimensão	Histórico (Relacional)	Fluxo Espontâneo
Custo	Baixo marginal (tempo + método)	Alto e recorrente (media, ativações)
Previsibilidade	Alta (calendário DPEN, stock de Potencial Futuro)	Média/baixa (volátil; dependente do mercado)
Probabilidade de sucesso	Maior (há relação, dados e memória)	Menor no arranque (cliente novo)
Controlo	Elevado (rituais, disciplina e visão)	Menor (volume e qualidade irregulares)
Escalabilidade	Sustentável via CIC e automações	Escalável, mas caro e com “picos”

Conclusão: não abdicar do Espontâneo — ancorar o crescimento no Histórico.

Exemplo 1 — A equipa que trabalha a relação (com método)

Nesta equipa, os vendedores investem tempo com critério: acompanham estrategicamente os seus clientes, mapeiam o parque automóvel e estimam a substituição das viaturas onde são opção — registando uma DPEN realista.

Como operam no dia a dia

• Próximos passos claros por entidade (o que fazer, quando e porquê).

• Agenda DPEN: visão a 3–6–9 meses das próximas entradas.

• CIC a dar escala: qualifica carteiras, mantém presença com bom senso e alimenta os vendedores com oportunidades prontas a entrar.

Para não virar SPAM

• Relevância: cada contacto tem propósito.

• Cadência: critérios explícitos para “quando voltar a falar”.

• Histórico unificado: tudo no CRM; nada “só na cabeça” de alguém.

O que a liderança traz

• Reuniões de rotina (semanais/quinzenais) com três perguntas simples:

  1. Quantos potenciais foram identificados nos últimos 15/30 dias?

  2. Quantas DPEN existem para os próximos 6–9 meses?

  3. Quantas entradas em negócio vieram deste trabalho nas últimas semanas?

• Pedagogia: feedback sobre qualidade de DPEN e próximos passos; reforço do método.

Resultado

• Mais entradas (sobretudo com histórico), maior probabilidade de sucesso e uma curva de visibilidade estável das próximas semanas.

Exemplo 2 — A equipa que espera pelo cliente (reativa)

Nesta equipa, a aposta é o Espontâneo. A direção investe em marketing e a marca puxa tráfego. Vendem, claro. Mas:

• A previsibilidade é baixa — ninguém sabe “quantos entram amanhã”.

• Há sazonalidade e picos caros.

• O parque dos clientes não é conhecido; oportunidades de substituição passam ao lado.

• As recomendações não têm método; ficam ao acaso.

Conclusão prática: com o mesmo investimento e uma rotina relacional mínima, venderiam mais — e com menos stress.

O papel da liderança (onde a estratégia ganha corpo)

Sem liderança, o trabalho estratégico desaparece. Com liderança, ganha ritmo.

Ritual simples (e obrigatório)

• Semanal (1:1): rever potenciais identificados (15/30 dias), DPEN 6–9 meses e entradas geradas pelo trabalho relacional.

• Quinzenal (com CIC): priorizar carteiras, definir campanhas one‑to‑few/one‑to‑all e validar próximos passos.

• Mensal (direção): confirmar que a agenda DPEN desenha uma curva de visibilidade saudável para os 90 dias seguintes.

Checklist rápido (para esta semana)

1. Escolhe 10 entidades e atribui‑lhes DPEN realistas.

2. Marca próximos passos e liga‑os à agenda.

3. Pede ao CIC para qualificar 50 entidades de baixo contacto.

4. Em 7 dias, mede entradas provenientes do Histórico.

5. Em 30 dias, revê a densidade da agenda DPEN (3–6–9 meses).

Em síntese

Entradas em Negócio são o batimento do pipeline. O Histórico dá‑te ritmo controlado, previsibilidade e valor acumulado; o Espontâneo acelera, mas custa e oscila. A estratégia vencedora? Equilibra os dois, com a liderança a garantir rotina, método e um CRM que guarda a memória da relação.

Próxima ação: amanhã, 30 minutos para mapeares parque + DPEN de 10 clientes. Depois, 10 minutos com o líder para validares o plano. O futuro começa nas próximas entradas.

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