A sustentabilidade das empresas está dependente da capacidade de reter os seus clientes. Muitas empresas vivem do negócio em curso sem cultivar a relação com os clientes que já conheceram no passado. Relação entre “histórico – importância” das 3 energias e a probabilidade na consideração: A influência positiva ou negativa dependerá da forma como estes 3 agentes se relacionam com o cliente. A Situação Ideal: · Todos os “agentes” se empenham, são profissionais, procuraram ao longo do tempo aperfeiçoar as suas competências para que o resultado seja potenciado pela sua ação, a sua responsabilidade. · Obviamente que o grau de apetência à partida já era considerado. Clientes com apetência elevada ou média. Os clientes com apetência baixa, ou nula, não são objeto da nossa ação proativa. Situação bem comum nos Grupos em que uma marca precisa de ser “potenciada”. Neste caso: · A consideração dos clientes está no histórico do grupo. Boa relação com as pessoas do Grupo/Concessão. · A situação de consideração no Grupo está muitas das vezes relacionada com o Gerente. O Cliente vai à Concessão para ver uma Marca, sem conhecer nenhum Vendedor. Foi o caso da KIA no passado. Marca não muito considerada que era procurada pelo facto de estar representada por um grupo profissional. · O Fluxo espontâneo é elevado. · Cliente procura marca na Concessão. Situação a identificar pelo facto de o Vendedor fazer a diferença. Neste caso: · É pela postura do vendedor que os clientes o procuram. · Diz muitas das vezes o vendedor: “Sr fulano, quando comprar encara a hipótese de poder consultar? Bater à porta?” · Por vezes até a marca pode não ser muito considerada mas a energia do vendedor promove-a. · Muito fluxo proativo, elevado número de vendas e claro também de perdas. · Este vendedor faz a diferença entre um bom vendedor e um muito bom vendedor. Ele é bom não só a negociar/vender como a ser considerado, o que terá como consequência um aumento significativo de entradas em negócio pelo facto de ele ser quem é. Gente que merece! Quem é que não gosta de ter uma marca com elevada desejabilidade? Neste caso: · A marca pelo seu poder leva atrás os clientes. Sabemos a quem nos referimos. · Isto não é igual a bom, pois muitas vezes cria nas empresas e equipas um certo … pois… o cliente vem cá. · Muito fluxo espontâneo e negociações difíceis. Ter bons vendedores tem o seu desafio Neste caso: · Um vendedor nestas circunstâncias, cedo ou tarde, lá marcha noutra direção. · A Concessão a trabalhar … e a marca a não ajudar… Clientes sem consideração por nenhuma delas energias Neste caso: · A presença silenciosa é a solução. · Sem grande investimento com o focus 1-to-1. Relação entre o tipo de canal, potencial da comunicação e a sua eficácia, a sua finalidade. · Carga tónica – A energia que transporta, o impacto, o TONUS, intensidade afetiva. · A capacidade de poder marcar o outro numa comunicação, só com tonicidade elevada. Todo o ser humano está naturalmente preparado para a comunicação 1-to-1 · Numa situação normal, não duvidamos que a melhor das comunicações é aquela que envolve de forma profunda os seres. Presencial e ao longo de tempo significativo. É assim que se constroem relações próximas. · A eficácia da comunicação será fruto da interação dos seres não só o processo de emissão como sobretudo de feedback e interação. · A forma como lidamos com os outros, como celebramos compromissos, etc. A situação ideal: todos com a máxima eficácia e profissionalismo · Todos os canais explorando a sua capacidade máxima, por exemplo, o canal digital até à interação, envolvimento, vídeos, opinião, jogos didáticos, etc. Isto do programa de “contactos” não funciona se não… · Fizer contactos por contactos, sem preparação infelizmente é frequente. o "Sr. Cliente, estou a ligar porque temos uma campanha e…" o "Sr. Cliente estou a ligar para saber se quer comprar…" o "Menina, é para falar com o responsável da aquisição de viaturas (isto como 1º contacto)" · Por vezes mais vale uma boa comunicação digital, presença silenciosa que o contacto de presencial e de voz porque “pensar” sobre isso e formar pessoas não é por vezes o eixo de investimento. Enfim…. Assim não vale. Ninguém sabe o que é suposto ser feito. … e não é tão raro quanto isso. · Apostar na impreparação é apostar na destruição. · Destruição da empresa, das pessoas e do mercado. · Estar no mercado com esta Postura traz consequências desastrosas.

A sustentabilidade das empresas está dependente da capacidade de reter os seus clientes. Muitas empresas vivem apenas do negócio em curso sem cultivar a relação com os clientes que já conheceram no passado. Entidades que não estão em negociação. Trabalhar para ser Considerado (levar a entidade a negócio). Um vendedor tem 2649 entidades na sua base de dados. Dessas entidades, 482 o vendedor elegeu para acompanhar, controla os Próximos Passos, trabalha para atingir a Data de Previsão de Entrada em Negócio (DPEN) e ser Considerado. São os clientes do Nível I - Clientes 5 Stars. · Esta eu ganhei - Ser Considerado: A entidade com quem estivemos a trabalhar ao longo de meses ou anos considera-nos e entra em negociação; · Esta eu Perdi - T.A.P.A.: A Taxa de Alteração de Parque por Adição. A entidade com quem estivemos a trabalhar ao longo de meses ou anos não nos considera, ou seja, comprou já um carro na concorrência e nós não chegamos a "ir a jogo"; · Esta não devia estar aqui - Não Nível I: A entidade com quem estivemos a trabalhar ao longo de meses ou anos não deve estar no Nível I, onde a colocamos. A Entidade deixou de ter características 5 Stars. O Marketing da empresa tem uma forte fonte de "público". Através de uma Presença Silenciosa, o Marketing dirige-se às entidades entre 2 a 4 vezes por ano em nome do vendedor. Canais escritos - E-mail, SMS, Carta, Redes Sociais. Canais de voz – Contact Center: · Qualificação de entidades; · Ouvir a Satisfação dos Clientes (SPR1 & SPR2); · Convites para eventos especiais.

Previsões e Resultados. A energia do ser: “Imaginar é o princípio da criação. Nós imaginamos o que desejamos, queremos o que imaginamos e, finalmente, criamos aquilo que queremos.” George Bernard Show Pré-Visão – uma realidade antecipada, sentida, desejada. Energia que determina a vontade e acaba por “programar” o plano para o sucesso! O resultado é a coroação da vivência da previsão. A probabilidade de alcançar um determinado resultado está diretamente relacionada com a intensidade energética com que vivemos a previsão. A energia do “viver” potencia: A autoestima A atitude A autorrealização O forte envolvimento Quatro datas de previsão do modelo de vendas: 1. Data de previsão de entrada em negócio (DPEN); 2. Data de previsão de conclusão (DPC); 3. Data de previsão de entrega (DPE); 4. Data de previsão do próximo serviço (DPPS). A nossa tese A nossa forte convicção A sustentabilidade das empresas, medida na tangibilidade dos seus resultados (valor, €) está diretamente correlacionada com: 1. Partilha estruturada - negociar com o cliente a previsão e colocá-la na plataforma é um ato de partilha estruturada com o chefe de vendas e parceiro; 2. Previsões - pré-visão – visão antecipada do que poderá acontecer; 3. Grau de fiabilidade - quanto maior o número de vezes que determinado vendedor muda a data de previsão, menor a sua fiabilidade. A comparação dentro da equipa e a rede dar-nos-á a medida do possível.

Algumas organizações não definem objetivos para os vendedores, outras fazem-no mas não diferenciam os objetivos pelo potencial de cada vendedor. Essa imaturidade organizacional não potencia o trabalho para o futuro (Entidades Nível I e Nível II), forçando toda a estrutura a concentrar-se apenas no presente retirando, dessa forma, sustentabilidade ao negócio – fundamentalmente dependente do fluxo espontâneo. Em conjunto com o Chefe de Vendas, o vendedor compromete-se a atingir o objetivo. Será o primeiro passo para uma jornada de evolução e treino com enquadramento tangível. O Vendedor A possui menos potencial de alimentar o Pipeline, pelo facto de ser mais recente na função, logo tem um objetivo mais baixo e atinge-o. ID 100% O Vendedor B possui mais potencial de alimentar o Pipeline, devido ao seu histórico, tem um objetivo mais alto, vende mais do que o vendedor A, mas está aquém do objetivo com que se comprometeu. TurnOver de Substituição – A idade média da equipa na função e o seu desvio padrão: A baixa rotação dos membros da equipa potencia os aumentos dos objetivos e dos resultados atingidos. Ao longo dos anos, os vendedores que trabalham para o futuro vão receber os seus frutos.

O seguimento de entidades para no futuro serem consideradas. Levá-las a negócio é uma matéria fundamental para o vendedor ter sustentabilidade nos seus resultados. Quais as variáveis que o vendedor controla? 1. Atenção Simpatia Delicadeza Disponibilidade “Posso não controlar o preço ou o design do produto, mas a minha simpatia controlo eu!” 2. · O profissional = pessoa · O cliente = pessoa · Conhecimento do outro · Conhecimento mútuo “Não sou um instrumento para fazer propostas”. 3. Criação de Valor “Vai imaginar, sonhar, sentir, cheirar e experimentar.” 4. Consideração Com as entidades que se enquadram nesta dimensão, clientes 5 Stars, o vendedor trabalha para ser considerado – Levar para negócio. 5. Follow-Up

Negócios em curso. O sucesso das empresas decide-se aqui. O vendedor trabalha para sair vitorioso (Venda) ou para aprender com os erros (Perda & Não-Negócio). Quais as variáveis que o vendedor controla? 1. Atenção Simpatia Delicadeza Disponibilidade “Posso não controlar o preço ou o design do produto, mas a minha simpatia controlo eu!” 2. · O profissional = pessoa · O cliente = pessoa · Conhecimento do outro · Conhecimento mútuo “Não sou um instrumento para fazer propostas” 3. Criação de Valor “Vai imaginar, sonhar, sentir, cheirar e experimentar.” 4. Negociação A capacidade de negociação não se extingue no valor do carro novo e descontos associados. Existem muitas variáveis nesta dimensão que o vendedor controla, sendo elas, a disponibilidade da viatura, o valor da viatura, o valor da retoma e a locação financeira. 5. Follow Up

O mal-amado e mal interpretado. · “Aqui temos objetivos para Angariação! · Chefe, mas bati a tantas portas e não trouxe nenhuma venda! · Insiste, vais ver que vais conseguir um dia...” Prospeção não tem como fundamento vender no imediato, mas sim, angariar para aumentar as entidades com potencial de entrar em negócio no futuro. Breve enquadramento: As entidades que existem numa base de dados estão qualificadas quanto ao ciclo de vendas. Onde vamos integrar a entidade no Ciclo? Poderá ser em Negociação – quando a entidade está para decidir a aquisição nas próximas horas, dias ou semanas. Poderá ser nas Oportunidades para o Futuro (Nível I) – quando a entidade não está a pensar em adquirir nos próximos meses ou anos – mas com quem estamos a trabalhar para que, no dia em que pensar começar a negociar, se lembre de nós. Poderá ser em Presença Silenciosa (nível II) - Entidade que existe na nossa base de dados, mas com a qual o vendedor não mantém uma relação 1 to 1. O vendedor não tem próximos passos agendados. É o Marketing que comunica com estas entidades, em nome do vendedor. Quando trabalhamos a Prospeção, técnica para potenciar angariações, o objetivo é colocar a entidade num dos Conceitos do Ciclo. Ou seja, realmente Angariar. Angariar é colocar em algum lado: · Está em Negócio? · Está no nível I? · Está no nível II? Qual a probabilidade de, decorrente de uma prospeção, angariarmos uma entidade diretamente para Negociação? A resposta é: probabilidade muito baixa. A maior parte das entidades angariadas estarão no nível I da relação para o Futuro. Algumas das entidades irão para o Nível II por não se enquadrarem nas 5 Stars.

Com certeza que em cada um de nós este pensamento nos assalta a mente! Desenvolver e difundir o modelo conceptual Compromissus, desde a sua compreensão comportamental e respetivo desenvolvimento de competências, à sua aplicação operacional, em mercados que comercializam produtos com ciclos de substituição. Para isso, temos como visão estratégica, a otimização de Empresas com foco numa melhoria contínua da Qualidade dos Recursos Humanos, no Volume de Produção e a consequente Rentabilidade das Vendas e Fidelização de Clientes. Apenas conseguimos alcançar o nosso objetivo através dos valores que nos regem: A Respeitabilidade de cada um de nós, Transparência, Qualidade, Ética, Estabilidade dos RH e criação de ambientes de trabalho organizados e funcionais que potenciem o nosso desejo: a Melhoria Contínua. Aplicamos no mercado os serviços que tão bem conhecem: Binómio Compromissus + Gaps (Formação, Sistema de Gestão e CRM). Lançaremos neste início de 2021, um espaço exclusivo a todos os Colaboradores: Somos Viragem com acesso à informação necessária para o desempenho da função e a cooperação enquanto Membro integrante de uma Entidade viva. Ao entrar em Somos Viragem dentro da nossa plataforma Academia Compromissus, estará a escolher o alimento que potencia a energia que nos move. Neste espaço exclusivo, estará disponível Formação sobre o Modelo Compromissus para que todos possam compreender os serviços oferecidos pela Empresa. O Modelo Compromissus rege a nossa Missão e diferencia-nos dos nossos concorrentes. É um Modelo disruptivo que tem conquistado cada vez mais adeptos. O seu papel é fundamental na implementação no Mercado do binómio Compromissus+Gaps. Aproveito o momento para reconhecer o papel de cada um de vós. Todos contribuem para o crescimento da Viragem, envolvendo-se com compromisso nas suas responsabilidades. Neste sentido, é fundamental também para a Direção ter novas ideias e saber exatamente as dificuldades operacionais de cada elemento, por isso passará a estar disponível uma Caixa de Sugestões onde todos os contributos são valiosos, sendo devidamente analisados e ponderada a sua implementação. Por valorizarmos todos os profissionais que dedicam diariamente o seu tempo à Viragem, queremos também que cresçam e evoluam profissionalmente dentro da Empresa. Todo o Recrutamento será sempre comunicado internamente dando a possibilidade de apresentar a sua candidatura e evoluir para as etapas seguintes. Vamos em frente, nesta nossa bonita missão de implementar Compromissus com a força metodológica que lhe é digna. Abraço forte a todos, Fernando Silva CEO Viragem | skills 4 empowerment

Como podemos ajudá-lo a materializar o Compromissus na sua organização? Através de um projeto de Consultoria, o qual começa com um Diagnóstico e Levantamento de Necessidades, evolui para um Plano de Ações e se concretiza em ações de coaching que o ajudam a operacionalizar a mudança . Através das Ações de Formação em sala, on job ou à distância dinamizadas na Academia Compromissus. Através das nossas Soluções de Software de Gestão: GAPS CRM, GAPS Contact Center e Portal do Cliente. Através da nossa equipa de técnicos que dinamizam as diferentes Operações de Contact Center. Em breve poderá também adquirir o livro "Compromissus".

Os modelos estruturantes foram ocorrendo ao longo de mais de 25 anos, deixando transparecer progressivamente a lógica entre as suas dinâmicas. A preocupação de encontrar os princípios que nos movem transformou-se em necessidade de fazer a “cerimónia do batismo”. O desafio: Que nome poderia traduzir o profundo sentimento do profissional de vendas para consigo mesmo (1) assim como a dinâmica que o envolve não só na fundamental relação com os seus clientes (2), como com toda a organização (Empresa (3) e Industrial/Importador (4) ) ? Há momentos inspiradores e testemunhos da história que nos inspiram: If you want to go fast, go alone If you want to go far, go together Já tínhamos nome, celebre-se o batismo: Compromissus: prometer com…. - Ato de assumir determinado objetivo/finalidade com outro, no sentido de ser assumido como objetivo comum. - Prometer perante o outro. If you want to go fast, go alone If you want to go far, go together Já não há heróis de forma eterna! O sucesso está na caminhada sustentável com os outros. Se queres ser herói, vai sozinho. Se queres ir LONGE vai com os teus, vai sempre junto. O caminho da sustentabilidade efetivamente só pode ser feito em conjunto potenciando sempre as relações de WIN-WIN. Compromissus é a energia que alimenta toda a organização composta por pessoas e que entre si, se “envolvem” para alcançar um determinado fim, regulados nessa caminhada por princípios éticos, de respeitabilidade humana e de profissionalismo nos seus mais altos níveis de exigência, que, como organizações aprendentes, se renovam dia a dia para uma sustentabilidade competitiva. Quando o compromissus acontece, se materializa, toma forma, uma espécie energia toma forma, se cria (nasce) funcionando como “o” motor da caminhada. A energia materializa-se na forma de compromissus!